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浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司

在歐美、日韓等發達國家,不銹鋼保溫器皿產品的國民占有率已高達37%-65%,在日本,平均每個家庭擁有4只不銹鋼真空器皿,人均擁有量達到1.63個。由于產品的消費更換頻率高,不銹鋼保溫器皿的國際市場需求一直相對穩定。我國是全球最大的不銹鋼真空保溫器皿生產國及出口國,產量占全球年產量約2/3,出口銷量則占比高達70%以上。2005 年至 2008 年我國不銹鋼真空保溫器皿行業產品銷售額(按出廠價計算)整體呈快速上升趨勢,復合增長率為 20.78%,其中外銷市場的增長貢獻值占據絕大部分。

2008年國際金融危機的爆發對以外銷為發展導向的不銹鋼保溫器皿行業沖擊明顯,2012年新一輪的全球經濟衰退則無疑再次拖延了產業外銷疲態的復原。據專家介紹,我國不銹鋼保溫器皿人均保有率僅為0.12只,若按發達國家的保有率下限約30%計算,假設產品更新周期為兩年,則我國不銹鋼保溫器皿每年穩定銷量將能達到約2億只,內銷市場仍有翻番以上的成長空間。

從外銷代工獨霸一方轉投與內銷品牌塑造并重,不少國內不銹鋼保溫器皿企業開始尋找自身的轉型之路,行業領頭羊-哈爾斯憑借“外銷代工”與“內銷品牌”兩條腿行走策略,成長步伐快速而又穩健。其中哈爾斯轉戰內需背后的管理歷程,尤其值得借鑒。

“外銷代工+內銷品牌”下的營銷網絡擴張


浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司(以下簡稱“哈爾斯”)是國內品牌影響力最強的專業不銹鋼真空保溫器皿供應商之一,與同行業企業相比具有生產規模大,產品質量優良,營銷網絡覆蓋面廣的優勢,也是2010 年上海世博會不銹鋼真空保溫杯特許生產商。哈爾斯產品市場占有率2008 年、2009年連續兩年排名國內同行業第二位,品牌影響力居國內同行業第一位。

早在2008年,為了應對國際金融危機,哈爾斯開始對內、外貿結構進行布局調整,逐步提升國內市場的銷售份額,外貿市場的比例也調整得更加合理。近些年,哈爾斯始終秉承國際國內市場一體化協調發展的戰略,在國際市場以代工為主、國內市場堅持發展自有品牌并大力拓展內銷市場的策略更加堅定。

哈爾斯的產品在國際市場上主要銷往北美、日韓、俄羅斯等地區,采取ODM及OEM的業務模式為國際不銹鋼真空保溫器皿品牌商提供專業的研發設計和生產制造服務,并與膳魔師集團、PMI公司、Skater公司等多家國際知名品牌商建立了較為良好的合作關系。在國內市場,哈爾斯堅持走自有品牌之路,采取經銷模式銷售自主品牌產品,擁有經銷商眾多、終端貨架覆蓋面廣、品牌影響力國內領先的優勢。

經過多年努力,哈爾斯已從最初的OEM制造商成功轉變為自主品牌與ODM、OEM 出口并重,擁有營銷網絡優勢和研發設計優勢、 一定品牌影響力的國內領先專業不銹鋼真空保溫器皿供應商,并正在加快向品牌運營商模式的積極轉變。隨著多年成功運作,哈爾斯的國內營銷網絡已初具規模并日趨成熟,有力地提升了企業的盈利水平和抵御風險能力。

哈爾斯有效利用經銷商成熟的銷售渠道銷售自主品牌產品,使企業能以相對較少的資金和人力投入迅速提高銷售終端覆蓋面,快速實現業務拓展。哈爾斯在全國8個重點銷售區域派駐銷售人員負責經銷商的日常溝通及管理,在全國擁有88家經銷商、3000多個銷售終端(包括普通貨架、品牌形象專柜),其中品牌形象專柜755個,成功地與沃爾瑪、家樂福、大潤發、樂購、歐尚、卜蜂蓮花、世紀聯華等大型賣場和連鎖超市建立了長期穩定的業務合作關系。哈爾斯的營銷網絡正在逐步實現一級市場(直轄市、省會城市)無盲區,銷售渠道向二級市場(地級城市)、三級市場(一般市、縣及以下地區)充分覆蓋。

一體化管控助跑自主品牌之路

和許多企業迅速擴張其在國內的業務流通版圖時一樣,在建設自主品牌和編織國內營銷網絡的道路上,哈爾斯也經歷了管理瓶頸。比如,銷售計劃沒能有效用于指導生產;銷售計劃與訂單未能建立關聯;未發貨的訂單無法準確管理;對經銷商的預測、銷售、庫存等關鍵管理環節無法落實等問題亟待解決。

哈爾斯是鼎捷軟件易飛ERP多年來的用戶,在管理制造環節的良好應用體驗,成功促成了哈爾斯與鼎捷在流通領域的攜手合作。鼎捷全商貿流通企業整體解決方案,完整支持連鎖零售、渠道分銷、KA供貨商、一般銷售或電子商務等多種營銷業態模式,可以幫助企業輕松實現財務業務一體化的管理。鼎捷全商貿流通企業整體解決方案在哈爾斯的成功實施應用,也成功地使鼎捷旗下易飛、易成、易橋產品在企業應用實現無縫集成,全面支持企業的內銷業務,管理外部經銷商、直營專賣店、渠道管理部門等整個內銷體系,做到數據電子化錄入、流程系統化控制、報表自動化生成等信息化管理。通過信息系統的一體化應用,成功地整合了哈爾斯現有內銷業務的全面管理,并有效管控經銷商、渠道、營運、倉庫、生產等各環節,消除渠道管理的信息孤島,及時地為企業的“三層決策”系統(戰術層、戰略層、決策層)提供準確而有效的數據信息支持,快速響應市場。

無疑,鼎捷全商貿流通企業整體解決方案在哈爾斯自主品牌建設之路上尤其顯得熠熠生輝:

1、引進銷售預測,經銷商在線即可預測,并可見對銷售預測的反饋(調整或審核);省區經理可通過系統查看、調整經銷商的預測,匯總后上報運營;減少人工工作量,提高數據準確性和信息透明度。

2、訂單管理系統提供經銷商網上下單入口,允許經銷商從網上提報訂單,并可見訂單反饋(調整或審核);快速采集經銷商訂單需求,經銷商可以在網上第一時間了解訂單的執行情況。

3、配件管理提高了配件處理的效率,大大提升經銷商滿意度。

4、收款與對賬進系統并提供經銷商入口,可以查看對賬信息、待付款信息等;經銷商打款、財務收款后反饋至經銷商,信息傳遞及時、透明。

5、掌握經銷商庫存。提供入口,讓經銷商定期上報其庫存,以便及時準確地了解渠道庫存情況,并作出正確的決策。

6、掌握終端情況。提供入口,讓部分終端上報銷售數據,以便及時準確地掌握市場趨勢。

7、總倉安全庫存設置??稍O置商品安全庫存,更好地協助對企業關鍵環節進行管控。

作為國內不銹鋼保溫器皿行業的領軍企業,哈爾斯的品牌化發展必將能帶動行業經營理念的積極轉變,為我國以OEM為主營模式的不銹鋼保溫器皿企業的轉型發展起到良好的示范作用。而在哈爾斯開拓內銷市場的自主品牌道路上,鼎捷全商貿流通企業整體解決方案將協助其迸發管理智慧,成功領跑行業!


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